Autokaleidoskop

Oblíbenost, kvalitu a celkový vzestup značky Fiat Professional podtrhuje kompletně obměněná modelová řada užitkových vozidel, oceněná mezinárodním titulem Van of the Year 2006 v rámci modelu Doblo a Van of the Year 2008 v rámci nového modelu Scudo. Z hlediska obchodní strategie je třeba zmínit, že koncern Fiat Auto je jedním z mála výrobců automobilů, kteří mají oddělený obchod a marketing osobních a užitkových vozů.

Zároveň je potřeba podotknout, že striktní rozdělení na užitkové a osobní vozy ve smyslu technicko-právních kategorií M1 a N1 zde nehraje až takovou roli. Spíše jde o modelové rozdělení, kde si zákazník může u značky Fiat Professional zakoupit také vozy typu Ducato Panorama nebo Scudo Panorama, které jsou v kategorii osobních vozů (M1) a slouží k přepravě malých skupin lidím, ale v nejvyšších výbavách k luxusní přepravě náročnějších rodin. Stejně jako Fiat Fiorino Panorama bude zajímat zejména rodiny, které požadují pohodlnou přepravu, více náročnou na prostor než u běžného osobního vozu.

Pokud jde o modelovou nabídku značky Fiat Professional, nejznámějším a mezi zákazníky nejoblíbenějším modelem je Fiat Ducato, což dokazuje loajalita klientů značky na úrovni 70 %, neboli 7 z 10 klientů si pořizuje tento model. Prodává se v mnoha variantách, základní je užitková dodávka s objemem nákladového prostoru od 8 do 17 m³ a nosností až 2 t. Dále pak podvozek s kabinou nebo dvoukabinou pro různé přestavby a nástavby. Posledním provedením jsou verze pro přepravu osob Panorama – 8/9 osob nebo Minibus pro 17 cestujících. Velmi zajímavé jsou kombinované verze pro přepravu osob a nákladu. Jedná se o tzv. Combi s možností přepravy 5/6 osob, s přepravním prostorem pro náklad a s možností využití odpočtu DPH. Ducato je neobyčejně variabilním vozem, kde z různých kombinací délek, výšek, rozvorů, motorů a typů karoserií lze vytvořit téměř 300 verzí tohoto oblíbeného vozu.

Druhým úspěšným vozem je Fiat Doblo Cargo (Van of the Year 2006), nabízený ve dvou základních variantách, jako užitkový van nebo prosklená pětimístná verze s odpočtem DPH. Novinkou jsou verze Maxi, u kterých se jedná o prodloužené verze klasického užitkového vanu a pětimístné verze combi. Nejedná se však jen o pouhé prodloužení, ale o prodloužení stávajícího rozvoru o 360 mm za účelem lepší jízdní stability a jistoty. Užitkový van Maxi disponuje objemem nákladového prostoru 4 m³ oproti standardní verzi 3,2 m³. Užitková verze Maxi je nabízena na trhu již 1,5 roku a její odbyt trvale roste. Nová prosklená verze Combi Maxi kombinuje přepravu 5 osob a objemného nákladu, při zachování možnosti odpočtu DPH.

V první polovině roku 2007 byl uveden Fiat Scudo, nabízený již v minulosti, nicméně nová varianta je více než restylingem. Svým designem, velikostí i počtem verzí jde o kompletně přepracovaný vůz, který po svém předchůdci zdědil jen jméno. Scudo se nabízí ve 3 základních variantách: užitková verze Van s nákladovým prostorem od 5 do 7 m³ a nosností od 1000 do 1200 kg, verze Combi pro kombinovanou přepravu 5/6 osob a nákladu (s odpočtem DPH) a nejvyšší verze Panorama s 8 až 9 sedačkami pro pohodlné a luxusní přepravy osob. Nové Scudo bylo dobře přijato na trhu v tradičních verzích van a combi, nicméně v současné době se eviduje nový trend, kdy se zejména rodiny zajímají o velkoprostorový vůz ve verzi Panorama. Důkazem úspěšnosti je zmíněný titul Užitkový vůz roku 2008.

Novinka Fiat Fiorino
Úplnou novinkou je Fiat Fiorino (viz Novinky), pod jehož historickým názvem původního malého užitkového vozidla odvozeného od osobního automobilu se skrývá nová revoluční koncepce automobilu se třemi tvářemi – užitkový van, combi a panorama, dvoumístný užitkový automobil s objemem skříně 2,25 m³. Jeho výhodou je snadná ovladatelnost a manipulovatelnost, která se velmi dobře osvědčí zejména ve městech. Právě tam je často potřeba naložit co největší množství zboží do co nejmenšího prostoru. Neméně zajímavá je verze Combi, která slouží ke kombinované přepravě osob (4 osoby) a nákladu. Vůz je v kategorii N1 s možností odpočtu DPH. Novou kategorií v tomto segmentu je vrcholná verze Panorama pro luxusní přepravu pěti osob. Samozřejmostí je možnost objednání takových doplňků, jako rádio s CD, bezdrátové provozování mobilního telefonu za jízdy na principu Bluetooth (systém BLUE and ME vyvinutý ve společné kooperaci firem Fiat a Microsoft), nebo automatická převodovka.

Výhody v porovnání s konkurencí
Značka Fiat Professional se snaží odlišit od konkurence zejména individuálním přístupem k zákazníkům a profesionalizací prodejní sítě. Největší konkurenční výhodou je využívání synergie a spolupráce s ostatním divizemi v rámci skupiny koncernu Fiat (Fiat osobní vozy, Fiat Professional, Alfa Romeo, Lancia, Iveco). Díky tomu nabízí zákazníkovi komplexní řešení pro jeho vozový park. V podstatě nejdlouhodobější a nejstabilnější je spolupráce s divizí osobních vozů Fiat, která je soustředěna zejména na fenomén vozů s odpočtem DPH ,Úspěšná je spolupráce s Ivecem, založená na vzájemném doplňování produktové řady obou divizí. Proto lze u některých vybraných Iveco dealerů zakoupit i užitkové vozy Fiat, jako je Ducato, Scudo nebo Doblo.

Individualizace a přizpůsobení vozům značkové nástavby
Společnost Fiat Auto zaznamenává celkově nebývalý růst prodejů a v současnosti je nejrychleji rostoucí značkou v Evropě. Úspěch spočívá v nové strategii, zaměřené na přidanou hodnotu pro zákazníka. Prodejní cena výrobku je vždy limitujícím faktorem, ale nová strategie Fiat Professional spočívá právě na těch faktorech, které zdůrazňují zejména celkovou cenu výrobku po celou dobu jeho využívání. U užitkových vozů je třeba zdůraznit zejména provozní náklady, a to jak náklady na spotřebu paliva, tak na servis. A právě to je velmi silnou stránkou produktů Fiatu. Špičkové dieselové motory Multijet, které jsou pověstné poměrem – výkon a spotřeba, najdete ve vozech jiných značek. Rovněž náklady na opravy a náhradní díly jsou postaveny velmi dobře ve prospěch zákazníka.
Součástí strategie jsou i netradiční a flexibilní řešení pro uspokojení nejnáročnějších zákazníků. V této oblasti jde Fiat Professional dvěma cestami. První spočívá ve vytváření speciálních řešení již z výroby, kdy Fiat Professional nabízí nepřeberné množství různých kombinací délek, šířek, nosností a objemů užitkových vozů, druhá spočívá v nabídce produktů, které mají uspokojit zákazníky,.

Poprodejní a servisní služby
Prodejem celý vztah s klientem pouze začíná, následuje servisní péče, kde Fiat nabízí zajímavé produkty, které chce v budoucnu rozšířit o další balíky služeb. I když jsou dostupné také pro klienty, své opodstatnění mají právě v případě firemních zákazníků. Prvním je možnost prodloužení záruky, která vychází přímo z nabídky výrobce. Umožňuje klientovi prodloužit si standardní dvouletou záruku až na pět let nebo 200 000 najetých kilometrů. Tento variabilní a flexibilní produkt si může klient objednat např. také poslední den končící dvouleté záruční doby.
Druhý balíkem, který značka uvádí do praxe, je možnost předplacení servisních prohlídek, které bude nutno provést, a to za fixní sumu. Pokud firma ví, že nakoupí automobil a najezdí s ním 120 000 km, může si koupit např. produkt Extra komfort, zahrnující všechny pravidelné prohlídky.

JL, 4.6.2008